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房策秘笈2010
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[行迹天涯] [原创连载]十年案场总结《销冠》,每周三次更新!等你砸砖!

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发表于 2014-10-8 16:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
写在前面
如果有来生,我还做地产!
国庆回乡,经过我参与的第一个项目的外围,当年牛哄哄的外墙竟然有些斑驳,这才发现,踏进地产行业已经十个年头了。
翻出当年开盘的照片,那一排青涩的脸让我有些欲说还休的感觉。那些生活的面孔,被剪辑成一个个短片,在脑海中反复播放,那时的我,仅是一个对地产半知半解的少年。
如今,照片中的美丽女孩们都已经嫁为人妇,里面的青葱少年,亦已过而立之年。白驹过隙,十年亦是弹指间。从一个半知半解的菜鸟到阅案无数的资深老油条,其间,市调、定位、定价、文案、策略、设计、销售、物业、活动等涉及到地产营销的工作都亲自磨历过,地产行业是很磨人的,在一线真刀真枪的实战中,有辛酸,有汗水,有压力,有委屈,在这些磨历后,也能收获许多欣慰和感动。
我不喜欢去讲那些感天动地的故事,也不喜欢去诉说那些夜以继日加班的苦B生活,更不喜欢去吹嘘那些日光月光卖光光的传说。作为一个地产人,我们都应该明白,有些故事,你留着感动自已,跟别人无关,你的那些做牛做马的经历,那是你的命,谁让你做地产的,你活该。那些日光夜光卖光光的丰功伟绩,更与你无关,你犯不着跟市场争光,跟老板抢功。到这个年纪了,我们都该明白,卖得好,那是甲方英明,那是市场使然。卖的不好,你做销售的,做策划的,做广告的,都是背黑锅的!懂得就好。有这个心态,你才能在地产行业里活的轻松,活得淡泊,说实在点,才能不那么苦B地把活干好,还能乐呵呵地把钱拿好。
房策是伴随了我近十年的平台,多年来,我一直是房策的一株寄生,不断地在房策吸取养分,让自已在地产行业里逐渐地发芽,生根。也让自已在销售团队建设、文案写作、推广策划方案产生了些小心得,有些是受教于前辈,更多的是受教于市场。在这市场刚出现转机之时,本着自我总结与提高的职业精神,本着雷死一个是一个的娱乐态度,现将第一个板块——销售板块的心得总结成文,与大家一起交流探讨。
销售板块预计在三个月时间内更新完,如朋友们反应热烈,更新也就快些!
以上这些,算是开篇吧!请各路好汉自备砖块,准备狂拍!
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发表于 2014-10-10 14:28 | 显示全部楼层
拍砖怎么会?看在第一个报道的份上,能不能提前分享啊!
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发表于 2014-10-11 23:48 | 显示全部楼层
支持搂住分享,学习交流,呵呵
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 楼主| 发表于 2014-10-13 01:55 | 显示全部楼层
1-1-1大话地产销售
近年来,我一直在和同事们讨论一个问题:做销售,你有尊严吗?大部分人跟我的反应是一样的,沉默,然后还是沉默,一付欲说还休的苦逼笑。坊间更是笑传“穿西装,打领带,不是保险就是中介。”当我和朋友们说起地产销售这一行当时,朋友们的评价几乎停留在几个词:小白领的样子,收入很高,死缠烂打,很能说……。然而,这就是地产销售吗?
许多人认为,销售靠一对嘴皮子在赚钱。做销售的必须是五官端正,才思敏捷,八面玲珑,左右逢源……然后一堆神一般的要求压在那双年轻的肩膀上。事实真的是这样子的吗?2006年,我在一区域豪宅项目任职,有一个外地来的未毕业的实习生,上岗第二个月成为销冠,而她成为销冠那天,她甚至还不明白小区处在城市的大致方位。2008年,我在中原一个三线城市一个中高端楼盘任职,一位三十出头其貌不扬甚至可以说是形象气质完全不像置业顾问的女同事,持续成为销冠,直到她离职。在我地产从业近十年的经历中,我的团队里从没缺少过帅哥美女,但是,直到现在,我坚持认为,外在的形象是优势之一,只是起着锦上添花的作用,在团队建设上,我从来就不是外貌党。
成交一定有方法,在很多时候,房地产销售跟长相、学历、外貌甚至是性格都不会有直接的关联。(知道有人不认同,要拍砖的赶紧啦! )一个优秀的地产销售业绩是销售员心态、方法、努力综合的结果。
我曾经有问过一个置业顾问:你为什么选择做销售?他回答说:我喜欢有挑战的工作,我不屑于做像流水线般的工作,像机械一样,简单,重复!我想,有很多同行都会有相同或相似的观点。如果你坚持不屑的心态,坚持否定流水线式的作业模式,那么,接下来的内容,您可以不看了。因为我的核心观点就是将销售流程化、标准化,当然,销售是很技术含量很高的工作,我没把任何人当机器看。但是,流程管理作为现代管理学的一大精华,必定是有它存在的道理的。上世纪被众多企业大神追捧的6西格玛管理思想,其核心便是将事项流程化,然后再对流程进行诊断,优化。在这里,我不想谄那些理论化的东西,但在我们的工作中导入工商界、学术界的一些科研成果,是相当有必要的,说句题外话,地产营销离学院太远了!在《销冠》的主题分享中,核心思想亦是将地产销售流程化,然后在流程中实现细节的优化。
很多人都爱说,销售是个系统,销售是全程服务,销售是桥梁,销售是什么什么,一套一套的说法,听起来都牛哄哄的。这些说的都没错,但是,在很多案场,我看到许多主管、经理都在谈系统,谈细节,但很少主管可以把点、线、面全面的串起来,在案场管理中难免顾此失彼。在我个人的理解中,地产营销中的面包含有产品营造、策划提升、广告推广、公关活动、销售执行、物业服务等诸多内容,而销售执行中的线只是一条——销售流线,而销售流线上的点即是我们日常经常挂在嘴上的“细节”。《销冠》主题分享将集中讨论销售流线上的各细节的组合与运用。
我们来看看我们整个销售的“线”,从一个置业顾问新入职到完成第一单,到完成第N单,他要经历哪些步骤呢?
首先,他得接受专业培训,懂得地产的基本知识,接待礼仪,还要能读懂项目,预定位客户,还要了解自身的优势。第二,他要完成客户积累,通过各种渠道积累客户,并掌握管理客户的技巧和方法。第三,无论是他积累的客户,还是销售中心的自然人流,他都得面对上门客户接待的环节。第四,客户的跟踪和逼定工作。第五,逼定了第一单之后,他还需要让自已实现业绩提升,实现“高手进阶”。第六,或许进阶成高手后,来点更刺激的,能不能完成短期快速蓄客,大批量销售,我将这一阶段技能称为“爆破营销”。
从单一客户层面来看,一个客户从被定位——被蓄客——被约上门——被跟踪——被逼定——办手续——交房——物业服务。我们从这个流线上已经非常清楚。客户在交定前一般是被动的,而交定后转入主动。而真正考验销售人员能力的环节为从蓄客至逼定这一阶段,至于后面办手续之类的事情,技术含量占比太低。
至此,本次分享的脉络已经基本清晰,我将沿销售流线重点分享以下内容:第一部分为期基础篇,包括售前准备,客户积累和预约上门,上门客户接待技巧,客户跟踪与逼定四个板块。第二部分为高手进阶篇,包括专属渠道建设、团购运作、如何让老客户成为你的业务员、让领导成为你的业务员、超级行销这五个板块。第三部分为终极绝杀篇,内容只有一个:爆破营销。
把内容的框架先公布,旨在摒弃标题党的嫌疑,不愿浪费诸位大神的宝贵时间,如发现以上内容均能完美操作,或是不感兴趣,或是不屑于与老刘探讨以上问题,均可自备机票乘鹤西去。
回归到销售流程化的主题,销售员在变,项目在变,市场在变,媒介环境也在变,政策也在变,神圣的地产销售,岂是“流程化”三字可以搞定?您是对的。如果地产销售是一成不变的,我现在就无需准备这十万字左右的分享材料,推荐几本行业大神的圣贤书就完了。
正是基于房地产销售面临的诸多变化环境,本人才决定牺牲老婆孩子热坑头的欢乐时光,将近年亲历的,旁观的,道听途说的一些道道整理成一个体系,旨在能为一些希望在销售上能通过业绩赢得尊严的小伙伴们提供一丝丝的能量,更盼望能抛砖引玉,博同仁一赞,博大佬一笑!

(拍砖勿心软,点赞勿手软)
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发表于 2014-10-13 08:54 | 显示全部楼层
前排占坐,静候分享~
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发表于 2014-10-13 09:27 | 显示全部楼层
支持楼主的分析,顶一个
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发表于 2014-10-13 15:13 | 显示全部楼层
很好。很好。楼主继续。坐听下文
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发表于 2014-10-14 14:09 | 显示全部楼层
看得出楼主是用心的人,体会颇深
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发表于 2014-10-14 17:08 | 显示全部楼层
支持一下,共同分享
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发表于 2014-10-16 13:11 | 显示全部楼层
有看头
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