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房策秘笈2010
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我的入行经历——致走散了的策友们

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发表于 2020-9-18 10:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
07年写了个头,没有再继续。很多人让我继续,个人原因十几年没有回到论坛。归来物是人非,坚持续写,给自己一点安慰,也回忆曾经的年代。
! u+ B4 D4 t& C+ h. i5 ^本人三十挂零,偶见斑竹启发大家畅谈入行经历.也来凑个热闹.3 w  }6 a2 m9 @3 Q, X; h) P
记得那是99年的春天,比98年的春天来的晚了一点.伟大的祖国正蓬勃的进行着国营单位改制.国营单位正在鼓动着有相当觉悟和强烈的带头牺牲精神的人发扬都不下岗我下岗的实际行动的时候.我这个年轻的,有着冲动的知青后代清楚的意识到----报效国家的机会来到了(光荣离职了).  H  L4 G$ G/ H' E: U
没有工作的日子里开始是阳光灿烂的,随着清明的临近.这日子也有了丝丝的凉意.父母不住的的唠叨:怎么不出去找个工作?于是乎,把自己好好的整理一遍.开始了我的求职路.拿起手边搁早餐稀饭,油条的报纸,仔细的翻看着招聘信息,天哪.98年的报纸.我现在去整整晚了一年了.想起这个顿时有了深深的倦意.摸着我熟悉的枕头,用呼噜把一天睡过.) t- a9 |( ^& G9 {
次日,还在睡梦中.父亲打来的电话铃声把我叫起.让我立即去他公司对面的售楼处面试.开什么玩笑.去卖房子?电话中与父亲争执了几句,换了几句臭骂.不情愿的坐车来到了位于上海徐家汇的一个楼盘销售现场.按照介绍人的嘱咐找到了那里的销售总监,一个台湾人.她挺和气的让我重新回到了门外侯着.我很听话的站在了门外保安的位置上.半个多小时后,在保安的不满眼神中,我明白了.我站了他的地方了.于是又往外挪了很远.
( ^. c1 H' O' [6 K5 T一等两个小时过去了,怎么就是没人来招呼我进去? 我开始迷瞪了.心想怎么回事?大公司就是不一样啊,难道是不想用我还不好意思说我.让我自己走人??那我也别自讨没趣了---走吧.在我想走的时候,我的父亲正好从他们公司大楼里出来,似乎发现了我的企图,远远的瞪了我一眼.暗示我----敢跑?打不死你!!没办法,站起继续等./ _* @. J5 U* a
又一个小时,那个女总监终于出来了,她出来是看看售楼处门头上新广告更新了没有.一眼看见我第一句话:呀,你还站着哪??不好意思,我都忘记了.就这样我把我叫进了办公室.问了点常规的问题,填了张表格.就五分钟的时间.给我说的最后几句话,相信去应聘的朋友们都知道----回去等通知吧.9 ?0 I& |' X/ v/ `) L% D
当天晚上,我接到了该公司另一个快清盘项目的案场经理的电话,就这样,我稀里糊涂的进了房产行业.一晃就是八个年头.发生了N个故事,真是百般滋味~~~
: E; r2 O* i/ E: r9 z# q原文不改,后面续写。
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 楼主| 发表于 2020-9-18 15:48 | 显示全部楼层
liaoasong 发表于 2020-9-18 14:54
  s1 q* S* Y- R  H4 ^续写了,发不出来了,没有办法了
$ t1 ~- z% s( L, ]
收拾心情,进入了浅水湾,经理很漂亮,典型的江南女孩子,扎个马尾,较小可爱。坐在办公桌后看着我,我只顾看着经理,边上还有个圆润的胖子,亮副经理。两位在简单的介绍了项目情况后,话锋一转,告诫我要老老实实,虽然公司派我入职销售督导(又是个新职位)" ^$ Q( S) Q6 l8 r9 y' ]
但是希望我除了与新同事分享经验外,少叽歪,做好本职工作。点头默认,开始了新的销售体验。
8 ]$ ^' n$ o% w: @浅水湾是个别墅项目,整个项目三百多亩地,领着销售督导的头衔,我自然会经常和新同事交流销售经验,说的最多的就是自己怎么每个月做到销冠的。说了一圈后,发现同事们似乎都很不耐烦,而且一脸的不屑。终于有一个女同事问我,你卖过别墅么?没有,进公司多久了?几个月。就这你还和我们谈经验那?抓紧熟悉产品去吧。备受打击。
  x6 L  V% L! Y' s- ?! [% M2 b, [没有人搭理的日子里,是孤独的,也是最安逸的。调整心情后,我每天都会早晚进入工地,熟悉每一套独栋别墅的编号(户型)及位置,熟悉每套联体别墅的户型。项目163套独栋,108套联体,至今我仍能复刻出沙盘。就这样,对于产品越来越熟悉了。2000年左右的房地产市场是萧条的。周边的项目都在打折,公司开项目现场会的时候,代理公司刚总,开发商富总,明总,愚总陆续发言,希望大家积极献计献策。问到我的时候,我说既然别人都在降价,我们反其道而行之,竞争项目每次降价,我们就涨价(联体别墅尤其难卖),公司可能是被我的激情所激励了,采纳了我的意见,在持续广告的发布下,每个阶段都在拔高联体别墅的单价,这样持续了快一个月,联体别墅没有任何变化,从初始的单价4600元/平米,涨到了5700元/平米,而竞品中的一家,更是降价到了3200元/平米,距离我们项目1.2公里左右。月底的项目现场会上,开发商富总提出炸了联体别墅,转建独栋别墅,计算下来还是有利润的。我坚决反对,但是这次反对显得没有了底气。甚至说了再等等,半个月销售还是不见起色,我引咎辞职。如今想来,尤其可笑,可笑至极,你一个普通职员的离职能与两个亿的销售额同语么?在没有更好的选择的情况下,各位领导也许是为了缓和,争取时间研究更好的解决方案,同意再看一十五天。) e4 f. I# O9 J  P% w4 z. X4 s
运气就是她不知道什么时候,悄悄的就摸了你一下,而你感应到了她的善意,并且一把抓住。在会后的第三天,接到一个做服装的老板英总,一眼看中我们的联体别墅,交付了定金,我激动的告诉公司开单了,公司反应平淡,因为一套成交扭转不了108套被炸改造的方案。看到这里,各位肯定能猜到,从第一套开始,陆续的客户来了,那个月项目成交了17套独栋和联体别墅。算是近五个月来最好的一次了。其中联体占多数。成交后的客户,我们做了追访,绝大多数客户被问及为什么选择我们而不选择那个3200元/平米都扛不住的项目,答曰,便宜没好货。
- o0 i* g% \: ~5 j入行以来第一次的高光时刻随之而来。开发商与代理公司组织团建,少不得座谈,问及在座的十几个置业顾问当月销售套数的时候,我入职最晚,坐在最边上。在我之前的每个都在摇头,问及倒数第三的时候,回答卖了两套,倒是第二个同事答卖了一套,轮到我的时候,对面座位的几个负责人都站了起来,其余都是你一个人卖的?你一个人卖了14套?我傲娇的点点头。那天以后,我成为了案场经理的助理,同事们对我也亲热了起来,遇到客户谈判的时候,经常会拉我去帮忙。而我,也享受这样的请教,乐意去协助成交。同年,经过公司推荐,通过学习,考了上海市房地产经纪人资格证。如今这东西普通到不值一提,当年,是个稀罕物,可以直接租赁换钱,价值不菲。7 |' e% W( A) `+ L6 i3 W
这个项目是我入行从普通职员到管理的一个转折点。写到这里,就这两个项目,单纯的流水复述是想回忆从业的过程,举几个工作中的例子,希望能给新入行的朋友一点建议。9 R1 m. Q0 D. _; b" c4 m
在初入职的公寓项目,因为项目距离火车北站较近,特别是部分楼宇距离铁路仅60米距离。记得有客户质疑噪音的问题,当年的我根本不懂得如何的去解释这个问题,只能常规的说,不会太吵,当车经过的时候,可能会有些噪音等等。但是客户走后,我也在考虑这个问题,真的吵到影响居住了么?下班后,我没有走,拿了一栋楼4层、9层、16层大致这样的几
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 楼主| 发表于 2020-9-18 15:52 | 显示全部楼层
liaoasong 发表于 2020-9-18 15:49
9 \$ l6 M/ t+ i& A9 F看来还是要技巧

9 E; t# H" K: c) \# e& C个分层的钥匙,就去了现场。直至晚上12点才离开,记录了近6个小时经过车辆的信息。把自己的真实体验整理了出来。得出结论,毛坯房打开北窗,会明显感觉到噪音嘈杂,关上门会降低不少,另外,装修后,添置了不少的木质家具,噪音应该会降低到能舒适入睡的状态。如果选择楼层低一点,噪音的感觉会更弱一点。打电话给客户说了这些后,电话那头迟迟不语,最后问了一句,你真的在那呆到12点么?我肯定的回答,是的。客户说,你等我,明天我去定了。最终客户来签约成交,还给我介绍了不少的朋友。客户是曹杨路造币厂的,其实对于噪音,工人接受度没有那么差,那个年代,大多数客户还是比较好说话,尤其是工厂工人,虽然粗糙,反而不如现在的客户难缠,难搞,都比较痛快。
' I7 K: x- A6 |- l做别墅项目的时候,尤其是我一枝独秀的那个月,其实发生了太多有意思的事情,期间涉及的操作中的诸多问题都有体现,特别是业务冲突,说与各位听听吧。从来没有做过别墅项目,也没有乐意带我这个事实上是被贬到项目的人,一切靠自己摸索。制胜法宝就是不放弃任何一个客户,包括已经购买的客户。我没有客户资源,那就去维护那些来看自己房子的老客户。老客户已经完成了交易,很多老员工不愿意去服务,甚至有的直接联络人都不愿意去维护自己老客户,诸如带亲戚现场去看下,带朋友看一下。尤其到了周末,节假日,都想着带新客户,带老客户一遍一遍的去看已经成交的房子,被视为浪费时间与精力。这样的琐碎工作,由我一人担了,他们乐得清闲。在维护老客户的时候,我一直爱说的那句话就是,某某员工眼光真的不错,您的眼光也确实很准,她推荐的好,您选择的妙。我觉得您可能还会喜欢哪套哪套,那个同事真的很用心,最终说服你买这套她没少下功夫吧。大多数客户笑而不语。久而久之,有的客户在我陪同的时候冷不丁来一句,我给你介绍了个客户,明天他过来找你,电话已经给他了。一直麻烦你,真的挺不好意思的。朋友最近也在看别墅,听说我们选择这里,关系都不错,想住近一点,彼此有个关照,两家孩子还在一个学校上学,彼此有个伴等等,我从来没有主动要求客户给我介绍客户,特别是带他们亲属及朋友一起看的时候,都是他们开口了,我顺坡下驴。接下了业务。5 N& O  q. M* F* G
还有一类客户,我把他们归类到被放弃的新客户。很多人应该听过以貌取人这句话吧。真的就会发生在你们身边,至今都有,未来也不会少了。销售部是有轮接次序的,轮接的员工遇到打扮普通,交通工具普通的客户,瞅一眼就喊,下一位。后面排序的一看,又要做无用功了,都说下一位。我就会说,你们不接那我接了啊,他们都会再一次乐得清闲。印象最深的两个客户,一个是中美律师事务所的合伙人,付先生,骑着二八自行车来的,还没有停车架,依着树停靠还被保安给训斥了,让停靠远一点,所有人放弃。我就耐心等他停好,然后正常接待。看完现场回来,付先生坐在洽谈区问我,是不是他们不愿意接待我啊?我说哪里会,哪个客户我们都是一样接待,热情招呼啊。付先生说,你不用替你同事打掩护的,我亲眼看到一个女孩子在门口站着,然后看到我停靠自行车就走开了,其他几个人走近大门一看,弯着腰笑着走开了,只有你迎着我在门口站着。我这时候才询问其职业,互相交换了名片后,有感于其细腻的观察,不愧为律师事务所的合伙人。付先生说话有点结巴,诸位莫笑,接待中,他接了法国合伙人的电话,日本朋友的电话,法语,日语一点不打结,流利的很,我想至于英语,可能更顺溜吧。其实很多人就是如此,说话结巴,一唱歌,一点不结巴了,他可能也属于这种。另一个客户也是这样的原因到了我的手上,一个江苏辞职下海的局长,在淮海路襄阳路做生意,有2000年前后去过那里的朋友么?那个商业体类似于北京的秀水,武汉的汉正街,成都的春熙路,是由华亭路搬迁过来的。范先生,微微胖,大裤衩,广告衫,一双沙滩鞋。带看过后,问我怎么办理手续,我说定金三万,此时的我,也是个有一定经验的销售了,一般会直奔主题,不再提什么小定了。然后客户点点头说,哦,三万,我带的有,大裤衩内掏出了几沓钞票,选了三沓放在桌上,说那就定了吧。我说好嘞您那。然后签订成交。控台后一片窃窃私语。一场没有硝烟的战斗随机在晚上的例会打响了。晚上例会的时候,两次放弃接待的那个雨小姐,带头放炮,说我抢她的客户,两次都是她轮接,付先生,范先生两位的成交应该分一半给她。其他人依次发言,老客户推介我成交的涉及员工投诉我在维护老客户的时候,抢客户。其他没有关联的员工都在点头表示认同,偶尔有表示这样做实在不好,大家都是有意见的,等等。彼时,亮副经理已经转职到九亭的别墅项目,销售经理臻经理耐心的听完所有人的表述时候,开始回应他们,并且把这几套成交的完整过程简述了一遍,问他们有没有异议。让我拿出客户笔记,我上面密密麻麻的记录了何年何月,我陪谁的客户去了工地,因为什么是我陪同,而且当日即向臻经理做了报备,以免日后起争端。鸦雀无声。臻经理拿出一份传真宣布了公司对我的新任职,这个职务是真实的,案场副专,这个职位女孩子多一些,又称女专。也算是我开始进入了房地产行业的管理。- r- r/ c5 }# g; Z
看如今的销售部,培训的资料五花八门,各类参考资料不可谓是饕餮大餐,可是总是觉得缺了什么?当年,因为没有参考资料,没有太多的案例让你去比较学习。销售中的客户应对技巧更多的是即兴发挥的。反而显得自然真实,一旦好用,马上推广。如今,填鸭式的培训后,更多的是千篇一律的说辞,鲜有散发性思维的员工了。确实让人遗憾,员工如此,众多管理者也是如此。没有那种疯劲。
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 楼主| 发表于 2020-9-18 10:02 | 显示全部楼层
上段是2007年写在论坛中的,本来想继续的写下去,多重原因未果。归来于2020年,房策物是人非,好多朋友已经不再看见了。应该是认识的已经都看不到了。十几年间,发生了什么,各位还好么?无从得知了,继续在翻看这个论坛的朋友们,偶尔留下几笔,让这个论坛些微的有点生气,就好。
; P' g6 Q$ S5 j6 Z进入的第一个项目是上海普陀区曹阳路上的一个尾盘,进入项目是在当年的4月初,记得经理怀孕,挺着个大肚子对我说:你就跟着他学吧,他就是你的老师了。我看了一眼眼前比我瘦小了许多的男生,叫了声师父。他点点头,捏着笔的手朝我一比划,来到沙盘前,给我开始了第一次的沙盘讲解。控台后还坐了个胖乎乎的女孩子。很热心的递给我份销讲,答客户问。% r: }" R4 o0 A5 s* D9 A7 _4 p" L
师父领进门,修行在个人。当年,普通置业顾问,是没有资格参加公司培训的。公司只培训管理层或者储备干部(旁听)。销售进行中的盘子,几乎都是老带新了,什么样的师父,你就会在很长一段时间里,潜移默化的,不自觉的去模仿他的销售行为。我的师父,喜欢两指夹着笔,翘起兰花指,晃着和客户说话。他接客户的时候,我就在边上听着。一有空闲,自己模拟着客户讲解,不自觉的也会翘起了小指头。进入项目的第三天,怀孕的经理回家安胎去了,新来的经理年近三十,女性,满脸笑嘻嘻的,看着应该是挺好相处的那种。
1 t# ]" ?3 I% q2 w. L1 P入职后,总是爱琢磨怎么能把房子卖出去,那个年代,你是买不到什么地产销售类的书的,各个代理公司内的培训讲义很多都是手抄本,多为前辈所总结的工作经验,实操理论。那个年代,平面设计为了要一组可用的图片,要跑去苏州、杭州拍摄园林,为了各个设计素材,去拍摄,从事的人多了,慢慢的就多了很多的图片素材,形成了后来可以卖钱的图库。偶尔一天在报纸上看到四分之一版的房产广告,觉得很普通,如果我来编辑文字,能写的比他好,甚至脑子冒出特别的想法,变换下图片设计,是否可以更吸引人呢?于是拿尺量了广告版面,一比一的把框架复制到A4纸上,(本人没学过平米设计)然后将房子拟人化的设计成一个待嫁的姑娘,记得文字写的诸如三心二意,待嫁之类的。弄完后,拿给经理看,经理看了说,神马玩意,让我好好学习基础资料,不要瞎搞八搞的。我只能把它夹进了笔记本。入行后的9天吧,那天下午,我正常在等着客户。有人推门直入,我迎上前去,先生,您好!看房是么?穿着考究的中年男子没有搭理我,直接步入接待区坐下,老员工满脸堆笑的迎上去,并关照我倒水。递上水杯后,我退下,继续迎宾。又来一个中年,瘦瘦的,看着干练的眼镜男夹着手包进入,同样没有应对我的问候,直接去了接待区与先前来的男子挨着坐下,开始热情交谈起来。我诧异了,一会,更多的人陆续到来了。老员工告诉我整理下衣服,拿好笔记本,等着开现场工作会。2 ?& {4 D4 g: K: s9 i  v
第一次的项目现场工作会在一无所知的情况下开始了。会上一直在说项目销售情况太差等等,瘦瘦的眼镜男不停的在讲,第一个来的男子一直微微点头表示认可,一声不吭。除了我傻乎乎的瞪着眼镜男,其他人都低头不语。终于讲完了,眼镜男逐个问他们,有什么建议、想法没有,如何改变销售现状。被叫到的人被动的抬一抬头,或回应没有,或摇摇头,唯一说完整话被骂的记得是。我再想想。目光转到我这里的时候,你新来的?啊,是的。你有什么想法?当时我说出了人生第一次房地产工作会上的第一句开场语:比尔盖茨说过,21世纪是抓住眼球的时代,我们要~~~~别扯淡,好好说。被打断了,于是我马上调整情绪,精简的回答到:我觉得现在的房地产广告不吸引人,我建议可以考虑做点吸引人,颠覆传统的广告。话语一出,一声不吭的男子问到,你说想怎么做,广告怎么设计?我说了自己先前的想法,并简单描述了一下自己手绘的平面广告。瘦瘦的男子问到,你说了半天,自己做了没有。我说我不会平面设计,但是我自己手绘了一张。让我拿出来,递给他们。两个人看后,仔细看了看我,瘦瘦的男子问我叫什么,回答了姓名,又追问一句,新来的?嗯。掏出笔,左手持笔,飞快的在笔记本上写了一行字,撕下递给参会的人事部的经理,说,这个人没有试用期,直接转正,然后每个月多发500元补助,兼职基础文案。如今想来,代理公司的很多职位原本是没有的,都是老板随口一说,一个新的岗位(也许唯一的,不会重复)就诞生了。并通知我第二天去公司配合平面设计进行广告平面设计制作,安排报纸广告宣发。并在会上询问销售经理,广告打出后一个月能销售多少,只要敢领任务,可以连带提出佣金比例,或者奖金。经理微笑着摇头,不敢接受这个挑战。散会后,我才知道瘦瘦的男子是代理公司老总,另一个是开发商老总。至于我,在所有人的目光中退到控台,暗暗欣喜,岂不知,已经埋下了矛盾的种子。所有人都说我不错,而经理更是微笑着说,你真牛。
  m5 y7 v9 z; b' [' a5 j9 A7 D  {广告发布后,我也有了第一次的开单。第一次成交是相当偶然的,让人措手不及。那天我正常上班,进来一男一女,简单介绍产品后,我提出带他们看下现房。一起看了现房后又回到了销售部,落座,递水,我还未开口,他们就问怎么办理手续。我说二位要是看上了,可以交付500元的小定,考虑三天后觉得合适,可以来交付一万元的大定,给予一个星期准备签约资料,安排签约。两人又问了我如何签署合同,我又把小定,大定的话复述了一遍,他们很诧异的看着我说,这房子我们要了。我说那就先交500元小定,这时候,经理走到我身边,去,拿大定单过来。我很惊讶的看着她,她又催了我一声,我去后台拿来了定单,看着经理写完定单,最后指了指置业顾问处说,签你的名字。我按捺住心中惊喜,写下了自己名字。然后收款,送别客户。经理说,没见过我这么傻的,客户都表示要了,还在坚持小定。当晚回到家,母亲在厨房做饭,我就跟着后面说,妈,我今天开单了,我妈说恭喜,我就开始了讲述,饭桌上也讲,父母洗漱后在沙发上看电视,我就挨着继续讲,一直到零点过了,母亲打着哈欠说,儿子啊,明儿再说吧,你爸都睡着啦。我说没事,我再给你说说当时我怎么想的。那种成交后的幸福以及兴奋,只有第一次才会有吧。过去了二十多年,至今记忆犹新。转眼已至不惑,时间走得真快。
7 O- q7 _! l* b; n' b9 }, `记得广告发布后的那个月,销售了16套,销售部连经理四个人,经理不直接一线销售,我个人销售了9套,第一次做了销售冠军。记得例会上,董事长说如果当月销售过10套,佣金比例提到千分之二(当时佣金千分之零点九六),过12套,全案奖励3000元,人均750元。当年置业顾问工资1000元,新人打八折。月底总结,经理后悔不已。1 ^, P; w. c2 l7 ]$ \: p# r
接下去的销售工作中,每个月都做到了销冠,包括我的师父都是有议论的,经理找我谈话,告知我不能越级找开发商老板娘申请折扣,我辩诉的理由是,老板娘负责合同备案和按揭办理,经常要求我把签署的合同送去总部(徐家汇),并且告诉我有客户因为折扣问题,难以成交,告诉她,差距不大的情况下,她来负责放点。我确实走了捷径。矛盾越来越大,经理终于出手了,一纸传真,退回公司培训。让我接到通知的第二天直接去公司报到。
4 }6 c, A1 ]) X9 A; i$ w接到通知,第二天去了公司,直接找到行政,告知我被退回公司培训,发现很多人在笑,不明就里,就听行政的,告知财务不在,坐在那里等。比我早进公司三天的雪梅姐(策划)对我说,你傻啊,退回公司培训就是把你辞退了,我说我不懂,就是辞退我也要申诉,凭什么?中午吃了雪梅给我买的盒饭,一直那么坐着,坐到快下班,公司副总凡总回来了,看到我问我怎么来了,我回复后,让我去他办公室。交谈后,凡总对我说,你看,老项目你回不去了,你们琼经理肯定不会要你,硬安排你回去,是削弱经理权威的,对今后工作不利,五月天项目经理是杰经理,是琼经理的亲哥,你去了不合适,沙田项目飞经理是琼经理男朋友,你去了也没好果子吃,要不去浅水湾吧,不过那是琼经理升值经理前的老单位,你工作中要注意自己的行为、态度,不要再一根筋了。感谢后,我和雪梅晚上一起撸了个串。* I# o; ~4 _- a3 w
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 楼主| 发表于 2020-9-18 14:54 | 显示全部楼层
续写了,发不出来了,没有办法了
3 u  N8 L# ^5 h# I/ s7 S/ D
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 楼主| 发表于 2020-9-18 15:49 | 显示全部楼层
看来还是要技巧
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发表于 2020-9-18 16:27 | 显示全部楼层
看了楼主的经历,不由想起自己九八年初入房产时的一些经历,得出一个总结:想成点事必须一条筋!
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 楼主| 发表于 2020-9-18 16:39 | 显示全部楼层
终于盼到个回复的了。不容易啊。
5 m1 K3 O( y0 f' j1 Q
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 楼主| 发表于 2020-9-18 16:40 | 显示全部楼层
终于盼到了看帖回复的了。都是老兵了,希望各位各自安好,工作顺利。
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发表于 2020-9-19 09:40 | 显示全部楼层
今天看完这一段,又看了楼主的头像,哦,楼主原来是位才女。
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