欢迎来七嘴八舌──“降价技巧”

屋顶上的轻骑兵

路过，说的还是有道理的！

风自南

现在的市场降价就不要装，直接了当，客户不是傻子，不管你开发商再找什么样的理由，找什么样的借口，最终影响客户购买的是你的价格是不是达到客户的期望，或者说你定出的价格是低过客户的期望。
1、如果降价不想很彻底，羞答答的犹抱琵琶半遮面，最后就是一场闹剧，即花了广告费，又没有达到预期效果
2、万科不管他怎么策划的这件事，或者他怎样的一种销售方式，结果传递给全国的信息，是万科降价了，销售不错是因为他的价格达到了客户的心里价位。任何手法都是铺垫，决定性的结果是你的价格
3、想起前一阵网络上最流行的一句话" 莫装比，装比遭雷劈”  现在选择降价的开发商，除少数是公司战略，跟自身现金流关系不大，其余的都是被比的，你不降价就死。就是这样，还在慢慢降，等很多公司抗不住的时候，你再降，别人比你更狠了，最后原本10000元的房子，现在降到5000就有人买。等到明年很多开发商都抗不住的时候，都降到5000的时候，你还能买出去吗
4、降价就直接点，不要像大便干燥一样，每拉一次都很费劲，直接达到客户的预期值，你就有活的可能，等市场一片惨淡的时候，你哭都来不急了
5、不要对政府救市抱有任何幻想，政府都不知道怎么做，你还指望他，瞎扯淡。温总理都在说今年是经济最困难的一年，其实总理还有一句话没敢高速你门，这只是刚刚开始而已，冬天还在后面
6、案例证明：
我门公司的楼盘，去年4500元/㎡，今年拉屎一样，针对内部员工降到3600元/㎡。还是没有人买，  跟我门公司一路隔的楼盘，去年4000元/㎡，今年直接2800元/㎡ 一扫而空（到了还银行贷款的时间了），不逼到一定程度，绝舍不得割肉，最后只好等死。

走廊上的男人

原帖由 jixiang.fly 于 2008-10-23 11:33 发表
3、把握好客户心理，让他们感觉不是在降价，而是只有部分人、或者部分房源才可以的到实惠，而不是卖不出去降价了。 ...

较为认同此观点。
其实，说白了，降价这个事件本身对客户来说是双刃剑，且一般情况下，弊大于利。

对于新客户，在这样的市场环境下，“看跌”心理较严重，
优惠少了，实效也不大，增加不了太多成交，
优惠多了吧，开发商利润受损。

对于老客户，心里愤愤不平，毕竟，商品房，对于中国人素来的观念是个保值的东西，
降价容易形成不好的影响，甚至纠纷。

这就回到了前面，我们需要找到一个噱头。

事实上，如我们所注意到的，其实并不是所有的房源都不好卖，
可能，滞销的多是一些不好的户型，一些总价过高的户型，一些楼层、位置不太好的户型……

所以，“针对性优惠”是一种较具可操性的方式。

第一步：分析房源，分析客户，找出端倪。

第二步：方式一、拿出滞销房源，优惠，去化之；
               方式二、针对某类客户，优惠，分化之。

补充说明：某些时候，针对房源（别墅、公寓、小户型）和针对客户（某类高级沙龙的会员、公务员、打工的）是一个概念。不同的客户消化对应的产品，看你想卖掉什么。

红旗近卫军

       从万科降价成功的经验，我们可以发现这样的规律：高度保密，在策划、操作过程中，没有让竞争对手得到一点风声和消息，使得竞争对手措手不及，最终收到了出奇制胜的效果。从而万科在市场低迷的情况下先期抢占市场少数客源。


       降价的成功与否，直接关系到后期的销售结果，故在操作技巧上我们可以发现：
       1、降价太低，收不到什么促销效果；而大幅度降价可以产生明显的促销效果，但这时客户对产品的品质将开始产生质疑，这是我们在销售过程中必需去克服的。

       2、房产跟股票一样，销售者有“买涨不买落”的消费心理。当价格下降时，他们一般会持币观望，等待大幅度的降价；当价格上涨时，反而蜂涌购买。那么我们是否可以在价格下降一定时间后，果断地宣布降价将于某年某月某日停止，以避免打价格战的恶性循环。

       3、降价不代表全盘降价，一种户型大幅度降价，比所有户型小幅度降价促销效果要好。因为有同等产品作比较，才能让消费者感受到有利可图。

       不知在降价操作中，大家是如何操作的，有什么技巧在实践中取得成功。

       欢迎大家来七嘴八舌，欢迎在探讨中出奇迹，对于精彩关点，鲜花、热心大大的有。

何以堪

顶起来，不错

娜娜1278

第三点说的很在点子上

qxy144

支持下！

提一点自己的看法：
第一，为免除消费者“买涨不买跌”心理对降价的影响，我觉得主要靠两点。一是，自己的产品品质过硬，在以前高价的时候，尽管购房者有怨言，但他们仍然觉得值，物有所值，只是便宜一点就是物有超值了。。＝。＝
二么，是抢占市场的先机。如果在市场不好的情况下想降价，就要争取做前几名，这样的震憾力和影响力都更大一些，而且可以在消费者还没看清市场真实情况之前，抢占那些想占便宜的群体。

第二，降价的方式。武汉这边有几种，奥运特价房，秋交会特价房，团购特价，甚至有噱头搞网上拍卖，网上淘房，网上抢购等。个人感觉理由一定要有，很扯的也行，这样至少在前期业主跟你闹的时候有个说法。

第三，具体操作嘛，我自己没搞过，但也知道一些开发商的做法。前期就是VIP卡的发送，优惠一部分，然后认筹时用1000抵5000或更大一点优惠，最后开盘时搞个团购价，最后再来一点全款9.8，按揭9.9之类的，就是搞成组合型或套餐型的。这样看似复杂优惠多，但实际上到底优惠多少自己能把握的了。

lg1205

如今市场整体气氛不利于销售,个人认为降价的目的既要生存,也要人气,最重要的客户对项目是信心.
就周围的楼盘促销手段来看,明打折的方式见效不大,甚至会加剧消费者买涨不买跌的观望情绪,较为见效的是推出少量特价房源,造成观望客户和准客户紧张气氛,引发抢购,同时配合品质保障和价值保证、系列现场活动以增加人气,目前这种做法效果显著.
在初步阶段取得小胜利后,立即媒体报道热销情况,并提醒加推小部分房源,以进行下一步的操作,动摇消费者的"抵制"心理,最终促成交易.

zllzy2008

我认为万科降价做的很好那是因为万科的实力在那呢 ，基础好啊 ！操作是很重要，更重要的是他有这个实力去实现！

jixiang.fly

方法应该很多，我感觉降价的时候只要把握好下面的亮点就可以了
1、找到降的理由，让我们降得有理，客户得到实惠我们有理由对外宣传和推广。
2、把握好客户心理，让他们感觉不是在降价，而是只有部分人、或者部分房源才可以的到实惠，而不是卖不出去降价了。

stiamo

其实我觉得上面的都说得很好。
虚实结合，避重就轻罢了。
明修栈道——找优惠的噱头
暗度陈仓——行降价之实
避重就轻——选取部分房源做特价，不可全面铺开（清盘除外），拉大价差，形成对比，消化消费者抗性。

f4lhg789

当市场全部出现降价状态时候，客户心里也会产生变化，买与不买成为较量的中心点，要突破这一点，需要的不是降价，而是信心以及需求！
降价：
名降或者暗降都会给销售工作带来压力，甚至使项目陷入低谷，所以建议在周边环境不景气的时候，我们应该景气一点：
有句话是不买最好的，只买最贵的，为什么？因为图个放心！
那我们就宣布将于***年***月***日全面提价！
即保障已购客户利益，增强其信心，同时还能造成轰动效应，实现全民关注！
好的，是经得起市场调控的！