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房策秘笈2010
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绝对自编,有意见的尽管提(销售道具、物料管理规范).

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发表于 2009-4-3 08:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
销售道具的种类、表现形式及设计规范

1.销售道具的种类:

a. 项目沙盘、户型模型;
b. 样板间;
c.  售楼处内外旗帜、易拉宝、看板、销控板等;
d.  宣传片;
e. 服装、工牌、名片、荧光笔等.

2.表现形式:

a. 项目沙盘、户型模型等道具可分为立体实物和电子版两种。立体实物可直接摆放于销售大厅内,摆放位置要居中,以便使客户对项目的整体规模、绿化环境、完善配套以及户型的设计亮点、格局分布、使用功能等进行全方位的了解;电子版更可以使客户在任何地点方便的对本项目进行全面的了解;

b.样板间是以最为立体的形式向客户展现户型设计的途径,通过样板间的装修装饰,可将项目的各个价值主题表现出来;销售中样板间的布置可以直接推动购房者产生购房的愿望和冲动;
c.  售楼处内外旗帜、易拉宝、看板、销控板等可在售楼处内外显眼处进行全面的悬挂及摆放,能使客户一到售楼部就对项目有一个较为直接的视觉冲击,以便加强客户对于项目的了解欲望;

d. 宣传片主要有:项目介绍动画、项目实景、项目活动剪辑等几种播放内容,是让客户最直接了解项目的便捷方法之一;

e. 服装、工牌、名片、荧光笔等能方便的使客户对于销售人员的身份进行确认,从而拉近拉短相互之间的距离,以信任的态度更快的进入选房置业的氛围中来。

3.设计规范:

a.沙盘的制作与摆放
1.根据售楼处设计结合项目体量及规划方案进行合理的比例定制和设计图纸;

2.模型要严格的按照提供的设计图纸精心制作,精确的体现出平面、立面及空间等几大要素来。

3.通过专业和独特的制作工艺,要充份的展现出该项目的整体规模及设计风格特点来;
4.沙盘应摆放在客户最为方便观看的位置上,以售楼部销售大厅中心为最佳,可方便客户环绕沙盘进行全面观察。

b.户型模型的制作与摆放
1.根据售楼处设计结合项目体量及规划方案进行合理的比例定制,更要与项目沙盘形成协调的比例;
2.主力户型都应制做独立的户型模型,如果条件允许每个户型都应制作相对应的模型出来;
3.户型模型应与实际设计图纸相符,不夸大,不缩水,细致、标准、规范;
4.尽可能在设计上强化户型的设计优势,主力户型更是如此;
5.以环绕沙盘摆放并方便客户观看的位置摆放为最佳;
6.以上均应根据国家设计规范和所在市相关政策法规进行设计。

c.样板间的设计
样板间可分为两种:
一.为现房,在实地选户制作:
1.样板间的设置地点和楼层要求能方便参观,易于交通路线的组织,与已建设施、环境等结合起来,尽可能地体现小区的环境、区位、景观等优势;
2.样板间户型的选择要求是公司主打力户型;
     3.样板间的布置应含从售楼处到样板间沿途的布置(包含楼梯、厅堂、电梯、绿化等);
4.样板间的应针对目标客户群进行设计,样板间设计应充分展示户型特点,并通过装修引导人们的生活方式,引起人们对产品的认同感;
     5.样板间的灯光、家具、装饰等布置要精细,给客户以未来居住的温馨感觉;
6.以上均应根据国家设计规范和所在市相关政策法规进行设计。

二:为期房,在售楼部内临时建造:
     1.样板间一定要与环境相结合,充分利用环境的背景,突出样板间的实景感受力;
2.样板间户型的选择要求是公司主打户型以及必须通过样板间展示才能加深客户的理解的户型;
     3.通过样板间的装修装饰,将项目的各个价值主题表现;
4.样板间位置的选定必须要确保不影响销售现场的人员流动,以方便现场施工;
     5.样板间的灯光、家具、装饰等布置要精细,给客户以未来居住的温馨感觉;
6.以上均应根据国家设计规范和所在市相关政策法规进行设计。

d. 售楼处内外旗帜、易拉宝、看板及销控板等设计规范
1.内外旗帜的制作要醒目,同时要显现出项目的风格来;
2.所有宣传类道具均要以介绍项目为主,紧密结合相目本身的各项亮点来进行设计,并要突出公司的企业文化特征来。
     3.看板的设计要求充满立体感、层次感,外型要现代时尚;
     4.销控板的设计要求美观大方,简单易懂,以便客户能一目了然。

e.宣传片
1.用先进的三维动画手法生动地表现楼盘独特的建筑风格,同时融入丰富的人物和生活情节对楼盘的地理位置、完善配套、优美的环境及欢快动感的生活等内容进行全方位的表现;
2.可通过实景拍摄将项目所有景观尽收眼底,使客户可以在售楼处内就能充份的领略到项目的全貌;
3.将项目以往的一些比较成功、场面较为壮观的活动剪辑作为资料片进行合集,以便供客户参考。

f. 服装、工牌、名片、荧光笔等.
1. 工装的设计
(1) 男性销售人员的工装为西服白衬衣,色调和款式以干练、稳重为主,管理人员应加强质地的选择;
(2)女性销售人员的工装可根据节气定制西服和套裙等,色调和款式应典雅大方,得以显露出职业女性的特征来;
(3).所有工装均应本着以衬托出售楼部的风格,显示出企业的实力等为重点进行设计制作.
2. 工牌、名片、莹光笔等销售道具也是可以显示公司实力及企业规范程度的一种标识,所以它们的设计及制作也要本着协调统一的标准来进行。

销售道具的维护和使用规范

一、        销售道具的日常管理

此项工作由项目销售经理执行检察。

1.        售楼处内项目沙盘、户型模型等:

每日早8:30分由销售经理安排售楼处内保洁对售楼处内的项目沙盘、户型模型等进行卫生的清理,要求各个道具干净整洁无尘土,发现问题及时解决调整。

2.售楼处内外旗帜、易拉宝、看板、销控板等:

每日早8:45分由销售经理安排售楼处内保洁对售楼处内外旗帜、易拉宝、看板、销控板等进行卫生的清理,要求各个道具干净整洁,摆放或悬挂到位,发现问题及时解决调整。

3.样板间:

每日早9:00由销售经理进行样板间的卫生检查工作,检查内容应包括(样板间的卫生情况、配饰的整理)发现问题及时安排专人及时解决调整。

4.宣传片:

    销售经理应定期与策划部进行沟通,以便掌握最新的宣传资料,对于以往播放过的资料也应保管妥善;对于播放设备也应随时进行检测,保证可以供客户正常观看。
   
5.服装、工牌、名片、荧光笔等.

   销售经理应在每天晨会上对所有到岗人员例行检查,确保每个销售人员的工装整洁,工牌佩带工整,名片及荧光笔等齐备;如有遗缺应及时补充和调整人员工作的安排(轮值接待人员改为接电)。

二、销售道具的使用规范

1、现场销售人员不得对销售道具进行倚靠或敲打,应爱惜项目的各个公共设施;

2、现场销售人员都有义务对现场的销售道具进行维护,发现问题应及时解决,如解决不了应及时上报;

3、样板间参观应由专人带看;

4、样板间每日由早班及晚班人员两次核对样板间内的物品,并与现场保安做好交接工作;

5、样板间的保安应时刻对参观样板间的客户进行看护,如有物品损坏或丢失,应及时告知项目销售经理;

6.各销售人员都应将自身的销售道具加强保管好,以便随时进入到销售状态中。


                    销售物料的种类、表现形式及设计规范

1.        销售物料的种类:
a. 楼书、户型单页、折页、DM单页、手提袋 等;

b.请柬、慰问函、贺卡、信封(促销、活动销售物料)等。

2.销售物料的表现形式:
a.楼书可分为高、中、低档印刷品以及电子格式等类型:

1。印刷品格式楼书可以包含一切与楼盘交易相关的内容,从环境、地段、样板间实景、购房手续、政策法规、优惠条款等方面,客户可以一次了解整个过程,避免了在销售过程中的重复讲解、错误理解,也减少了客户在看房路上所花费的时间和精力,以图片加文字来进行说明;

2.。电子格式楼书可以根据需要发布于光盘、网站、触摸屏、电视频道;便于延伸信息传播时间与空间,客户可以在任何时间、任何地点研究楼盘,做出自己的选择,并轻易地将光盘、网站推荐给亲戚朋友,以3D动画、视频、图片加文字来进行说明;

b.户型单页:户型单页可以将项目的各种户型布局、尺寸、面积及所在楼层位置充份的表现出来,以便使客户能够清楚的了解自己所要购买的户型,以图片加文字来进行说明;

c.DM单页:DM单页可直接准确的体现项目的最大卖点来,能够使客户第一时间清楚的了解项目最优的卖点,以图片加文字来进行说明;

d.海报:项目在各个销售阶段时随时体现项目的各个信息,如打折优惠、新推房源的基本概况、定期活动促销等,以图片加文字来进行说明;

e.手提袋:方便客户在离开售楼处时携带好所需的销售资料,更可以通过客户的携带及使用进行对项目的流动宣传;

f. 请柬、慰问函、贺卡、信封应根据项目各个销售阶段进行,根据项目销售阶段对相应的物料进行设计,表现方式基本为项目要告知客户的基本内容。比如:请柬,表现内容是要邀请客户,主要以邀请为原则进行表现。

3.设计规范:
作为产品的说明,它们不同于广告,需要用简单扼要生动形象的文字、图片来介绍产品的功能和特征。
1.与楼盘和整个宣传风格相一致;
2.印刷精美,图文并茂,品位和品质感强;
3.充份展现楼盘和套型的优点;
4.详实介绍产品位置、配置配套、周边情况,信息丰富、准确;
5.售楼地址、电话、发展商、设计单位等内容齐全;
6.最终以项目全程的策划方案为中心进行设计制作;
    7.以上均应根据国家设计规范、政策法规和所在市设计规范及政策法规进行设计制作.

销售物料管理和使用规范

一、销售物料的日常管理

1.由项目销售经理进行监督、项目销售副经理执行检察;

2.每日由现场销售副经理检查项目的物料摆放是否整齐,发现问题及时解决;

3.销售经理定期对发放类销售物料进行统计,发现缺少进行记录,上报销售经理及销售助理联系广告公司进行补齐。

二、销售物料的使用规范

1.销售人员应随时领取充足的销售物料,将其摆放到位并保管好;

2.销售人员应根据客户意向情况进行销售物料的发放,应注意销售物料的节省。

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 楼主| 发表于 2009-4-3 09:21 | 显示全部楼层
谁能对 销售道具及物料的管理和使用规范 这几方面给加点建议啊?俺以前是一线的~现在被弄回总公司编写制度(我对这方面很弱,因为以前一直是执行嘛).公司比较正规,这方面又要求的很细,所以只能请各位高手帮忙给加点啦~谢谢了!
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发表于 2009-4-3 10:06 | 显示全部楼层
呵呵,走过路过!!!!
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 楼主| 发表于 2009-4-7 08:27 | 显示全部楼层
谢谢大雪无痕的评分和奖励啦~不过我更是希望有朋友能给提出些补充性建议来~有的提下啊~谢谢
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发表于 2009-4-7 15:42 | 显示全部楼层
非常感谢
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发表于 2009-4-7 17:24 | 显示全部楼层
的确不不错,对一线实战的人,有极强的理论指导意义
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发表于 2009-4-8 10:05 | 显示全部楼层
很有心得
作制度还缺乏使用操作性
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 楼主| 发表于 2009-4-8 10:08 | 显示全部楼层
俺本来就是来求高手给提出些操作性方面经验的啊~你们给提提啊
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发表于 2009-7-20 14:58 | 显示全部楼层
好东西啊
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发表于 2010-4-21 10:39 | 显示全部楼层
东西不错,很好谢谢哦
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