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房策秘笈2010
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发个全套的案场管理规范(非人员管理类的)

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发表于 2009-4-10 09:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
第四编:销售案场、道具、物料管理规范

名词界定
【销售案场】 是指售楼大厅为主体,包括各销售功能区域、销售办公区域并延伸至外墙包装、园林示范区、导示牌、规划设计的交通路线、停车位等。
【巡展点】 各项目根据需要在城市人流密集的地方设立的、用于展示项目信息、客户接访的处所,是销售案场功能区域的延伸。
【销售道具】 是指用以展示项目信息或配合销售工作有效开展、供销售人员反复使用的工具,包括模型、样板间、看板、显示屏等。
【销售物料】 是指向客户派发或供客户领用的物料,包括折页、单页、楼书、手提袋等。

第一章.销售案场的选址及设计规范
销售案场的选址原则:
地段显要
人流密集
全景呈现

销售案场设计规范:
一、设计要求:
1.严格按照现行国家设计规范及地方有关建筑法律法规进行设计。
2.充分体现项目的市场定位。
3.充分结合周边绿化及人文环境、交通环境进行设计。
4.充分体现创新性、差异性、标志性(识别性)及可实施性。
5.兼顾东亚新华品牌气质和项目气质
6.突出临街的立面效果,对人流要有视觉上的冲击力。
7.室内设计要充分考虑各功能区对面积的需求,体现项目的气质,确保销售活动的正常开展
8.室外设计要详细规划车流、人流、物流线路、停车场位置、园林示范区、导示牌等功能元素
9.综合考虑建筑、结构、给排水、通风、空调、暖气、电气、电话、网络、消防等工程施工要素。
二、售楼大厅的功能分区
1.洽谈区:满足客户接访量的
2.沙发区
3.沙盘区
4.接待台
5.水吧
6.销控室
7.按揭室(区)
8.财务室
9.签约室(区)
10.办公室
11.卫生间:作为销售细节考虑,卫生间的设施和设计档次应较高。
附:参考布局图

第四部分:设计成果

一、        整体建筑建筑设计要求

第一阶段:概念设计阶段
1、        方案概念及草案设计阶段应提供至少两个以上的对比方案。
2、        图文并茂的设计方案图册,包括设计说明、设计理念、主要图纸及文字说明等。A3规格。图册8套。
3、        反映设计方案主要内容的展板(彩图)。包括:
1)、总平面布置图
2)、总体交通组织分析图
3)、总体效果图(不同视角至少2个)
4)、主要空间3D或手绘透视表现图(如展示大厅、客户接待、客户休息区等)
规格根据图纸实际比例由设计公司定,但在摆放顺序及效果上要求完整统一。
    第二阶段:方案设计阶段
提交方案设计详细的平面图、立面图、剖面图、细部及饰面材料选用,该部分图纸将较详细地表达设计意向。图纸规格由设计公司定,但要能清晰反映设计意图,图册8套。图纸包括:
1、        总平面图(注明详细尺寸)
2、        单体平面图(注明详细尺寸)
3、        立面图(各方向所有立面图)
4、        剖面图(纵横剖面至少各一个,能详细表达空间概念)
5、        各种细部节点详图
6、        材料及饰面图、样板;

二、        室外景观设计要求

第一阶段:概念设计阶段
1、        方案概念及草案设计阶段应提供至少两个以上的对比方案。
2、        图文并茂的设计方案图册,包括实际说明、设计理念、主要图纸及文字说明等。A3规格,图册8套。
3、        反映设计方案主要内容的展板(彩图)。包括:
1)、总平面彩色图
2)、重点局部放大平面及透视
3)、植物配置概念、设计说明
4)、表达设计理念的示意彩色图片
5)、各种户外景观小品之形式选择图
第二阶段:方案设计阶段
1、        按照甲方同意的概念设计,进行景观方案设计,具体地说明硬景及软景设计大意。
2、        景观方案设计详图,包括意念图、平面图、立面图、细部及饰面材料选用,该部份图纸将较详细的表达设计意向、特征及与现场环境竖向标高关系等,图纸规格由设计公司定,但要能清晰反映设计意图,图册8套。图纸包括:
1)、总平面图(明确所有设计相互之间的关系)
2)、景观配置及其主要定位尺寸图(包括所有户外家具之位置);
3)、户外标高设计图
4)、户外灯具布置图及室外灯具之型号选择图
5)水体平、立面设计图
6)、园林与建筑界面之立、剖面图
7)、重点区域的放大详图
8)、园林小品的平立剖面设计面
9)、各种细部详图:如铺地、台阶详图;栏杆、花架详图;道牙、花池详图等。
10)、材料及饰面图、样板
11)、能够清楚准确的表达设计意图的种植设计图纸。
12)、各种户外家具之形式选择图。

第二章.销售案场的维护和运营管理规范
一、销售案场的维护

每周一由项目销售经理对销售现场的各个区域进行检查,检查内容应包括:卫生情况、销售物料及销售道具的摆放情况、销售现场各区域有无存在安全隐患等情况;检查区域应包括:
1.公共区域:洽谈区、沙盘区、沙发区、水吧、接待台、卫生间等;
2.办公区域:销售办公室、销售现场、按揭室、财务室、签约室以及与销售相关的各个区域;
3.售楼处外部停车场:售楼处停车场要求安保人员对客户来往车辆进行交通疏导,要求车辆整齐停放,禁止客户车辆停放在售楼处的门口,并且要求保洁人员随时对车场的卫生情况进行清扫工作;
4.样板间区域:看房通道及样板间的卫生等情况,并且对看房通道及样板间各个区域检查是否存在安全隐患等问题,发现问题及时上报并解决。

二、销售案场运营管理规范

由项目销售经理时刻抽查销售案场各个区域的卫生及整洁情况,发现问题对各个区域相关负责人员进行相应的处罚,各个区域设专人负责

1. 案场工作人员的维护标准:

a.售楼处环境的管理
1)        售楼处内光线充足、灯光明亮、空气清新、无异味、无蚊虫。
2)        家具、饰物、资料、桌椅、模型和沙盘摆放协调、整洁,地板无污迹。
3)        保洁用具和杂物不能随意放在售楼处内外的公共区域。
4)        售楼处内外保证无垃圾及杂物。
5)        售楼处外墙和玻璃完整、美观、干净。
6)        售楼处内绿植需修剪整齐并要求效果好,无枯枝落叶、无灰尘、无异味、无昆虫。
7)        售楼处迎宾地毯平整,无破损变形,无污迹异味,干净。
8)        门窗无破损、无划痕、玻璃明亮、无灰尘。
9)        天花板无破损裂痕,无脱落、无灰尘、无水迹、无蛛网。
10)接待前台整齐、平整、无灰尘、无污迹。
11)桌椅用具稳固完好,无变形破损,无污迹。
12)宣传品正规完整,无灰尘、无污迹。
13)公司LOGO正规完整,无腿色,无变形、无灰尘、无污迹。
14)模型沙盘正规完整,无腿色、无变形、无灰尘、无污迹。
15)消防通道畅通整洁。

b.售楼处设备的管理
1)        壁灯、天花板等灯具完整完好 ,无破损、无脱落、不漏电。
2)        电控箱、开关柜完好,无脱落,开关顺畅。
3)        电源插座完整完好,无脱落、无破损。
4)        空调、音响、电视等电器完整完好,无异味,能正常运转并在上班时保持正常使用  
5)        电话、计算机、打印机、传真机、点钞机和刷卡机等智能系统完好有效、齐全、无破损。
6)        各种指示灯完整完好,无脱落、无腿色。

c.公共卫生间的管理
1)        厕所完好,无堵塞、无遗漏、无污迹。
2)        洗手台完好,无磨损、无灰尘、无污迹。
3)        梳妆镜完好,无磨损、无灰尘、无污迹。
4)        纸筐完好,无灰尘、无污迹。
5)        皂液器完好,有效。
6)        洗手间冲便器无漏水,开关顺畅,无堵塞。

d.样板间的管理
1)样板间内光线充足、灯光明亮、空气清新、无异味、无蚊虫;
2)家具、饰物等摆放协调、整洁,地板无污迹;
3)样板间内外保证无垃圾及杂物;
4)样板间外墙和玻璃完整、美观、干净;
5)样板间门窗无破损、无划痕、玻璃明亮、无灰尘;
6)天花板无破损裂痕,无脱落、无灰尘、无水迹、无蛛网;
7)室内绿植都要摆放整齐得当,保证无枯枝落叶、无灰尘、无异味、无昆虫。
8)走廊及通道要畅通整洁。

2. 案场工作人员的管理职责和范围

a.公共区域
1.卫生情况:当日值班保洁负责;
2.销售道具及销售物料的摆放:由当日负责接访的销售人员负责(办公及商业销售人员共同进行维护)

b.办公区域
1.卫生情况:由各个办公室人员负责
2.保洁人员应在规定时间内进行统一清理

c.售楼处外部停车场
1.卫生情况:由保洁负责
2.停车管理:安保人员负责

d.样板间及看房通道
1.卫生情况:由保洁人员负责
2.安全隐患:由安保人员负责



因为是免费的,所以也就没做成附件叫大家下载了~用的着的话就自己摘着复制吧
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 楼主| 发表于 2009-4-10 09:40 | 显示全部楼层
第三章.销售道具的种类、表现形式及设计规范
1.销售道具的种类:
a. 项目沙盘、户型模型;
b. 样板间;
c.  售楼处内外旗帜、易拉宝、看板、销控板等;
d.  宣传片;
e. 服装、工牌、名片、荧光笔等;
f.看房班车。
2.表现形式:
a. 项目沙盘、户型模型等道具可分为立体实物和电子版两种。立体实物可直接摆放于销售大厅内,摆放位置要居中,以便使客户对项目的整体规模、绿化环境、完善配套以及户型的设计亮点、格局分布、使用功能等进行全方位的了解;电子版更可以使客户在任何地点方便的对本项目进行全面的了解;
b.样板间是以最为立体的形式向客户展现户型设计的途径,通过样板间的装修装饰,可将项目的各个价值主题表现出来;销售中样板间的布置可以直接推动购房者产生购房的愿望和冲动;
c.  售楼处内外旗帜、易拉宝、看板、销控板等可在售楼处内外显眼处进行全面的悬挂及摆放,能使客户一到售楼部就对项目有一个较为直接的视觉冲击,以便加强客户对于项目的了解欲望;
d. 宣传片主要有:项目介绍动画、项目实景、项目活动剪辑等几种播放内容,是让客户最直接了解项目的便捷方法之一;
e. 服装、工牌、名片、荧光笔等能方便的使客户对于销售人员的身份进行确认,从而拉近拉短相互之间的距离,以信任的态度更快的进入选房置业的氛围中来。
f.看房班车可使客户亲切的感受到公司无微不至的体贴以及热情周到的服务,让客户对于公司产品和今后的服务态度更加充满信心。
3.设计规范:
a.沙盘的制作与摆放
1.根据售楼处设计结合项目体量及规划方案进行合理的比例定制和设计图纸;

2.模型要严格的按照提供的设计图纸精心制作,精确的体现出平面、立面及空间等几大要素来。

3.通过专业和独特的制作工艺,要充份的展现出该项目的整体规模及设计风格特点来;
4.沙盘应摆放在客户最为方便观看的位置上,以售楼部销售大厅中心为最佳,可方便客户环绕沙盘进行全面观察;
5.以上均应根据国家设计规范和所在市相关政策法规进行设计。
b.户型模型的制作与摆放
1.根据售楼处设计结合项目体量及规划方案进行合理的比例定制,更要与项目沙盘形成协调的比例;
2.主力户型都应制做独立的户型模型,如果条件允许每个户型都应制作相对应的模型出来;
3.户型模型应与实际设计图纸相符,不夸大,不缩水,细致、标准、规范;
4.尽可能在设计上强化户型的设计优势,主力户型更是如此;
5.以环绕沙盘摆放并方便客户观看的位置摆放为最佳;
6.以上均应根据国家设计规范和所在市相关政策法规进行设计。
c.样板间的设计
样板间可分为两种:
一、为现房,在实地选户制作
1.样板间的设置地点和楼层要求能方便参观,易于交通路线的组织,与已建设施、环境等结合起来,尽可能地体现小区的环境、区位、景观等优势;
2.样板间户型的选择要求是公司主力户型;
3.样板间的布置应含从售楼处到样板间沿途的布置(包含楼梯、厅堂、电梯、绿化等);
4.样板间的应针对目标客户群进行设计,样板间设计应充分展示户型特点,并通过装修引导人们的生活方式,引起人们对产品的认同感;
5.样板间的灯光、家具、装饰等布置要精细,给客户以未来居住的温馨感觉;
6.以上均应根据国家设计规范和所在市相关政策法规进行设计。
二、为期房,在售楼部内临时建造
1.样板间一定要与环境相结合,充分利用环境的背景,突出样板间的实景感受力;
2.样板间户型的选择要求是公司主打户型以及必须通过样板间展示才能加深客户的理解的户型;
3.通过样板间的装修装饰,将项目的各个价值主题表现;
4.样板间位置的选定必须要确保不影响销售现场的人员流动,以方便现场施工;
5.样板间的灯光、家具、装饰等布置要精细,给客户以未来居住的温馨感觉;
6.以上均应根据国家设计规范和所在市相关政策法规进行设计。
d. 售楼处内外旗帜、易拉宝、看板及销控板等设计规范
1.内外旗帜的制作要醒目,同时要显现出项目的风格来;
2.所有宣传类道具均要以介绍项目为主,紧密结合项目本身的各项亮点来进行设计,并要突出公司的企业文化特征来。
3.看板的设计要求充满立体感、层次感,外型要现代时尚;
4.销控板的设计要求美观大方,简单易懂,以便客户能一目了然。
e.宣传片
1.用先进的三维动画手法生动地表现楼盘独特的建筑风格,同时融入丰富的人物和生活情节对楼盘的地理位置、完善配套、优美的环境及欢快动感的生活等内容进行全方位的表现;
2.可通过实景拍摄将项目所有景观尽收眼底,使客户可以在售楼处内就能充份的领略到项目的全貌;
3.将项目以往的一些比较成功、场面较为壮观的活动剪辑作为资料片进行合集,以便供客户参考。
f. 服装、工牌、名片、荧光笔等.
1. 工装的设计
(1) 男性销售人员的工装为西服白衬衣,色调和款式以干练、稳重为主,管理人员应加强质地的选择;
(2)女性销售人员的工装可根据节气定制西服和套裙等,色调和款式应典雅大方,得以显露出职业女性的特征来;
(3).所有工装均应本着以衬托出售楼部的风格,显示出企业的实力等为重点进行设计制作.
2. 工牌、名片、荧光笔等销售道具也是可以显示公司实力及企业规范程度的一种标识,所以它们的设计及制作也要本着协调统一的标准来进行。
       g.看房班车.
1.车辆要求尽可能外型大方,乘坐舒适;
2.可在车身的主要部位悬挂或张贴有关项目名称、地址、销售热线等标志性的宣传品;



这个以前发过~但都是这一个章节里的~所以也就一起发上来吧
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 楼主| 发表于 2009-4-10 09:41 | 显示全部楼层
第四章.销售道具的维护和使用规范

一、        销售道具的日常管理

由项目销售经理进行监督,现场销售经理来执行检察
1.售楼处内项目沙盘、户型模型等:
每日早8:30分由现场销售经理安排售楼处内保洁对售楼处内的项目沙盘、户型模型等进行卫生的清理,要求各个道具干净整洁无尘土,发现问题及时解决调整。
2.售楼处内外旗帜、易拉宝、看板、销控板等:
每日早8:45分由现场销售经理安排售楼处内保洁对售楼处内外旗帜、易拉宝、看板、销控板等进行卫生的清理,要求各个道具干净整洁,摆放或悬挂到位,发现问题及时解决调整。
3.样板间:
每日早9:00由现场销售经理进行样板间的卫生检查工作,检查内容应包括(样板间的卫生情况、配饰的整理)发现问题及时安排专人及时解决调整。
4.宣传片:
项目销售经理应定期与策划部进行沟通,以便掌握最新的宣传资料,对于以往播放过的资料也应保管妥善;现场销售经理对于播放设备也应随时进行检测,保证可以供客户正常观看。
     5.服装、工牌、名片、荧光笔等:
现场销售经理应在每天晨会上对所有到岗人员例行检查,确保每个销售人员的工装整洁,工牌佩带工整,名片及荧光笔等齐备;如有遗缺应及时补充和调整人员工作的安排(轮值接待人员改为接电)。
6.看房班车:
现场销售经理可按公司车辆管理规定进行检查和调整,以保证房班车的正常使用及调动。

二、销售道具的使用规范
1、现场销售人员不得对销售道具进行倚靠或敲打,应爱惜项目的各个公共设施;
2、现场销售人员都有义务对现场的销售道具进行维护,发现问题应及时解决,如解决不了应及时上报;
3、样板间参观应由专人带看;
4、样板间每日由早班及晚班人员两次核对样板间内的物品,并与现场保安做好交接工作;
5、样板间的保安应时刻对参观样板间的客户进行看护,如有物品损坏或丢失,应及时告知项目销售经理;
6.各销售人员都应将自身的销售道具加强保管好,以便随时进入到销售状态中。
7.看房班车的专职司机应按照公司机动车辆管理标准及时对车内外进行清洁及保养,以便保证看房班车的清洁和正常使用

第五章.销售物料的种类、表现形式及设计规范
一、销售物料的种类:
1. 楼书、户型单页、折页、DM单页、手提袋 等;
2.请柬、慰问函、贺卡、信封(促销、活动销售物料)等。

二、销售物料的表现形式:
1.楼书可分为高、中、低档印刷品以及电子格式等类型:

a。印刷品格式楼书可以包含一切与楼盘交易相关的内容,从环境、地段、样板间实景、购房手续、政策法规、优惠条款等方面,客户可以一次了解整个过程,避免了在销售过程中的重复讲解、错误理解,也减少了客户在看房路上所花费的时间和精力,以图片加文字来进行说明;

b。电子格式楼书可以根据需要发布于光盘、网站、触摸屏、电视频道;便于延伸信息传播时间与空间,客户可以在任何时间、任何地点研究楼盘,做出自己的选择,并轻易地将光盘、网站推荐给亲戚朋友,以3D动画、视频、图片加文字来进行说明;

2.户型单页:户型单页可以将项目的各种户型布局、尺寸、面积及所在楼层位置充份的表现出来,以便使客户能够清楚的了解自己所要购买的户型,以图片加文字来进行说明;

3.DM单页:DM单页可直接准确的体现项目的最大卖点来,能够使客户第一时间清楚的了解项目最优的卖点,以图片加文字来进行说明;

4.海报:项目在各个销售阶段时随时体现项目的各个信息,如打折优惠、新推房源的基本概况、定期活动促销等,以图片加文字来进行说明;

5.手提袋:方便客户在离开售楼处时携带好所需的销售资料,更可以通过客户的携带及使用进行对项目的流动宣传;

6. 请柬、慰问函、贺卡、信封应根据项目各个销售阶段进行,根据项目销售阶段对相应的物料进行设计,表现方式基本为项目要告知客户的基本内容。比如:请柬,表现内容是要邀请客户,主要以邀请为原则进行表现。

三、设计规范:
作为产品的说明,它们不同于广告,需要用简单扼要生动形象的文字、图片来介绍产品的功能和特征。
1.与楼盘和整个宣传风格相一致;
2.印刷精美,图文并茂,品位和品质感强;
3.充分展现楼盘和套型的优点;
4.详实介绍产品位置、配置配套、周边情况,信息丰富、准确;
5.售楼地址、电话、发展商、设计单位等内容齐全;
6.最终以项目全程的策划方案为中心进行设计制作;
    7.以上均应根据国家设计规范、政策法规和所在市设计规范及政策法规进行设计制作.


第六章.销售物料管理和使用规范

一、销售物料的日常管理

由项目销售经理进行监督,现场销售经理来执行检察;

1.每日由现场销售经理检查项目的物料摆放是否整齐,发现问题及时解决;

2.现场销售经理定期对发放类销售物料进行统计,发现缺少进行记录,上报项目销售经理联系广告公司进行补齐。

二、销售物料的使用规范

1.销售人员应随时领取充足的销售物料,将其摆放到位并保管好;

2.销售人员应根据客户意向情况进行销售物料的发放,并注意销售物料的节省。


这个以前发过~但都是这一个章节里的~所以也就一起发上来吧
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发表于 2009-4-10 10:24 | 显示全部楼层
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发表于 2009-4-10 10:24 | 显示全部楼层
很详细,学习ing
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发表于 2009-4-10 12:07 | 显示全部楼层

谢谢

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发表于 2009-4-10 23:56 | 显示全部楼层
很全面的哈!!!支持!!!
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发表于 2009-4-11 11:42 | 显示全部楼层
按照这标准 绝对建成一个超级棒的售楼中心  感谢版主良苦用心  我就喜欢不要房币的 因为俺没有  谢谢了
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 楼主| 发表于 2009-4-12 12:26 | 显示全部楼层
这个可都是我自己编的啊~只是第四章而已,前三章都是关于公司大的方针策略类的就不发了~后面几个章等做完我会陆续发上来大家分享的
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发表于 2009-4-12 22:13 | 显示全部楼层
东西非常的好。能不能发个全部的。用WORD格式。谢谢啦
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