原创:复制地产销售冠军之路：广深两地20余位销冠成长足迹

返璞归真-老沈

复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位地产销售冠军成长足迹

       据2:8定律，一个团队中20%的人完成80%的业绩，谁都想成为这20%的人，但怎样才能成为呢？成功模式能否快速复制呢？能打造出新的8:2团队(即80%的精英)吗？谁都想成为这20%中的一员，但如何才能尽快地实现呢？有什么可复制的成功经验吗？相信这是地产从业人员所关心的课题。

    其实，成为一个房地产销售人员很容易，但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事。特别是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中，要想脱颖而出，则更需要不断地提升自我。
   

    广州、深圳房地产市场化的进程步伐已近二十载，群雄并起、大浪淘沙，市场竞争尤甚，同时也造就了一批从硬仗、恶战中拼杀出来的一流高手，所谓“一将成名万骨枯”，他们在广、深两地市场中以强势的销售业绩当之无愧地成为最璀灿的地产销售英雄。

    近10年来我一直从事房地产的销售、研究及领导工作，也屡屡有把成功的经验和模式写出来的冲动，打破门户之见而放之于四海，让更多的人少走弯路、直线成功。我想光一已之见不免有些局限性，所以特别历时一年多时间走访、研究广、深两地20余位地产销售冠军，终于写下了一些段落，先拿来给各位网友交流、交流。因是在平日紧张的工作中挤时间写的，可能还比较零散，请大家多提意见。

[ 本帖最后由 七星龙泉 于 2008-4-8  23:53 编辑 ]

返璞归真-老沈

希望每一位看客都能顶一下，以示对我深夜付出的支持和鼓励，
越往后越精彩。



比卖出楼盘更重要的是诚信
如何用一分钟换来一辈子的信任
成为售楼冠军的七个谎言
如何创造置业者购楼“仙境”
售楼冠军成功的十倍回报法则
倍增业绩的全新售楼模式
建立你的售楼绝对信赖感
如何增加售楼人员的“面值”
嘴硬不是硬道理
售楼中音调的魅力
独步全球的售楼语法
探寻潜在购卖力的三大原则
依法掌握置业者喜爱的萝卜青菜
购楼需求鉴定的“九阴真经”
热心售楼推销的上限
寻找购房者的需求热钮
聆听的魔力
问出来的售楼业绩
房屋销售中的男女有别
风水先生的热处理
应变力也是销售力
如何用直觉解读顾客
捕捉购楼成交信号的“天龙八步”
炼就区分买楼真假异议的火眼金睛
互动式楼盘推介法则
楼盘成交从拒绝开始
防范踩盘/撬盘的强效法则
置业者性格分析
客户沟通的强效工式
体验式售楼的妙用
如何让置业者的购楼血压升高
如何推销铁路旁的待售房屋
沉默式售楼
如何进入顾客的“买楼频道
二手楼的放价原则
一幅好牌不如知道对方底牌
……… 更多、更精彩

争取每天能发一至二贴，除非出差或太累了，但要求大家支持才啊。评价一、二才有干劲嘛。

[ 本帖最后由 返璞归真 于 2006-9-6  22:06 编辑 ]

返璞归真-老沈

编者按：很多网友大都急于想看类似“风水先生的热处理”类的技巧性案例文章，但我以为，做任何事心态第一，没有好的心态胜必骄，败必馁；碰到困难就打退堂鼓了，这样的心态别说成为行业冠军，中坚力量都算不上。所以，销售冠军一定有冠军的心态。所以，不能舍本求末一味掂着技巧，我也还得整些篇幅在冠军心态的研究上。

                          
                                                       奔跑出来的售楼业绩

         
                                                羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；
                           
                        狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。


       周斌原是广州一房地产中介公司的普通员工，由于体形问题，做事总显得有点笨手笨脚，可他非常热心肠，任何人都可以支使他去办事，忙碌的周斌就像一只笨拙的企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是，大家送他一个外号叫：“奔跑的企鹅”。后来周斌被调入了业务部，由于工作非常投入，业绩一路直线上升，很快就被升为分店经理。第二年，公司下达了本年度必须完成600万元佣金收入的指标。业务总监认为这个指标不太可能实现，私下里他开始怨天尤人，并认为老总太不现实了。只有周斌的团队在拼命地销售，前三个季度刚过，周斌的团队就基本完成了全年任务，而公司总业绩只完成了目标的50%，国庆过后，业务总监就主动提出辞职，周斌被任命为新的业务总监。“奔跑的企鹅”在上任后的两个多月里，投入忘我的工作。他的行为带动了所有人，在年底的最后一天，他们竟奇迹般完成了剩下的50%。

    后来，这家房地产中介公司被另一家公司收购。新公司的董事长第一天上任时，他就点名任命程功为这家公司的总经理。因为，在双方谈判收购的过程中，这位董事长曾多次出入这家公司，这位“奔跑的企鹅”给他留下了深刻的印象。

   周斌先生经常问手下：“飞机在什么情况下才可以起飞？”飞机起飞时，一定要把推扞推到尽头，做事情也是这样，你一定要全力以赴，才有可能成功。当新任业务总监进入他的办公室时，第一眼就看到墙上挂住的座右铭：

  
                 “如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来”  


   有一次，推销之神原一平被一群年轻业务员围住，要求他说出他自己的推销秘诀是什么，于是，原一平带他们来到他住的宾馆，走进房间，一声不吭就把鞋子脱了，跳到床上，又把袜子脱了，然后，举起他的双脚，露出脚底两层厚厚的老茧，说道：“这就是我的推销秘诀”。他告诫人们，推销员就应该有运动员的双脚，并指出，在奔跑的过程要注意专业形象及服务精神，他幽默地形容：“推销员就应该：坐上车子像老子，下车像兔子，上客户家门就像孙子”。

   “奔跑”，有意思！就连中国的汉字都叫“跑”业务、“跑”生意，原来，业绩都是“跑”出来的。如果你不准备去“奔跑”，那你只能准备去被淘汰。就像羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。跑起来吧！当我们走遍千山万水之时，我们同时也就走进了千家万户。

    很多人有一种错误的观点，认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面叹空调，是件舒服的活，其实不然。一个售楼人员的业绩是与他奔跑的里程有关的，路走得越多，业绩自然越好。销售中心里卖一手楼，售楼人员要带客人看现场，看样板房，为了了解周边市场行情，你还要利用业余时间到处踩盘；做二手房地产中介，则要到处带客人看楼，到处找房源，奔跑在按揭公司、物业管理公司、供电局、电信局、自来水公司等部门之间做服务。这些路程加起来的总和是与你的售楼业绩成正比的。此外，当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出热情，因为，这些是影响你奔跑质量的因素。

   从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读本连载或其它书籍，不断提高自己；请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得更加有效率；请你比别人晚下班一小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己；请你每天多打10个电话给你的客户；请你每天多带1个客人去看楼；当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一些培训；当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步；当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老顾客；当别人想放弃的时候，请你多坚持一会；当别人走累了的时候，请你多走几步路。

  “奔跑起来吧！”要想成为售楼冠军，这不是一场百米赛，你必须激发蕴藏在你内心深处的所有力量，因为，没有任何一条路会是捷径；也没有任何一列可以直接到达“售楼冠军”站的快车。所有的路程必须用你自己的双脚一步一步去丈量。要想迈向成功的售楼人生，就必须比别人多付出一点点，你可千万别小看这平凡的一点点,要知道金字塔上的每一块石头也是那么的平凡,可正是这一块、一块平凡的石头就砌出了不平凡的金字塔。只要你坚持跑起来，总有一天，售楼冠军理想的种子就会在你的身上长成参天大树。

    一个人“奔跑起来”最大的障碍来自你的惰性和借口，你有没有坚持到底的信心。在现实生活中，售楼冠军的目标有时看起来并不是可以一下子就得以实现，但可以像《寻找“售楼冠军”指南针》章节里叙述的那样，把这个目标分成若干可以实现的小目标，然后集中精力想办法逐一的实现这些小目标，当这些小目标全部实现时，你的售楼冠军目标也就得以实现了。记住，一定要完完全全抛弃你自己的“惰性和借口”，每当旭日东升之时，你就告诉自己：“钢铁就是这样炼成的”。


   让我们再说一声：“奔跑起来吧！”让我们充分享受这售楼冠军路上的“痛苦并快乐着”的生活！



:handshake:handshake

[ 本帖最后由 返璞归真 于 2006-10-23  08:06 编辑 ]

lq518

温故而之新　不亦悦呼！！道理很简单，但经常把这些道理拿出来再次揣摩也会让自己更充实！！
　辛苦了！！

返璞归真-老沈

楼主回复：
   
   本人楼市一、二手都做了十年，并在国内最早期进入大陆市场之一的港资代理公
司广州经纬房产咨询有限公司做过低、中、高层。前几年全是一手销售，更何况一、二手卖的都是楼，换汤也没换药啊！
　　客观地讲，一手相对二手也容易多了，因为一手的销售对公司而言，是一个全“民”运动，有包括大量广告、新闻软文、电视为之揽客以及售楼部现场氛围等重装武器支持，还有销售经理、营销总监的随时施以援手。而二手销售尤如一支深入敌后的精兵，要求单兵作战力强，随机应变的灵活性高，更考功力，正所谓：知难行易，岂不更为受益乎！

[ 本帖最后由 返璞归真 于 2006-9-10  11:05 编辑 ]

返璞归真-老沈

                               风水先生的热处理




第一天

售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”
顾    客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，少一点点行不行？”
售楼代表：“宋先生，这套房子真的很经济的，我没有乱开价，这样吧，你看少多少合适，我同业主谈一下。”
顾    客：“你看少5000行吗？”
售楼代表：“我同你讲的41.5万可是业主的底价啊，这样吧，我同业主商量一下，看他能不能让点步，不过，宋先生你能否先下点诚意金？谈不到41万这个价，就全部退回给你。”（业主底价其实是41万，已到价，可成交）
顾    客：“诚意金倒没问题，这样吧，我明天带个风水先生过来看一下，如果风水没问题，我立即下定好了。”

第二天

顾    客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的卡片，请多多指教。”
风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。

   于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉下来了，不吭声，只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。


   你是否也遇到过这样的情况呢？上述案例中，李小姐到底有没有做错什么呢？

   
  相信不少人都会遇到类似的情况，毕竟现实生活中还是有不少人比较关注自己住宅的“风水”。《风水学》在我们国家流传有千几年的历史了，我们不能简单地把它看作迷信，当然也不能全部视为科学。提及“风水”可能有人会与“算命”及“相术”相提并论，视为迷信。但风水的科学一面也逐渐得到人们的认识，2004年9月9日在人民大会堂举办的“首届国际风水文化论坛”就充分的说明了这一点。此外，2004年的4月份国家住宅与居住环境工程中心发布了《2004年健康住宅技术要点》，明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分，又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论，正确理解住宅风水与现代居住理念的一致与矛盾，有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人与自然的和谐统一，关注居住与自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性，也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。

    作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观，同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看，宋先生对该房屋是比较喜欢，价格也符合其心理价位，而且他肯带定金来，说明购买能力上也完全没有问题。既有需求，又有购买能力，为什么最后不买呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”，只要能解除这个抗拒点，他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢？李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢？

   其实，风水虽然有科学性的一面，但也不排除不少人“神话”了风水，风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响，但对一个人的命运的关联却没什么关系，最起码目前还没有科学证实有关系，这也是唯心的东西。目前，不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上，而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因此，从这个层面上来讲，风水对于一个不懂风水的人来说，是一种“信则有，不信则无”的东西。此外，在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”，所以，要解除顾客的风水抗拒点，不是要解除风水本身，而是要解除风水好坏的来源，也就是让风水先生说好话，从而影响顾客的购买决策。如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点，那将走入误区，毕竟，售楼代表只是专业的售楼人员，不是专业的“风水大师”。


  因此，如果李小姐改用这样的话，你看会发生什么结果？


顾    客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些时间有机会认识你就好了，上个月我有两个客人想买楼，可他们找不到看风水的大师，说什么一定要看过风水才决定买。不知以后要是还有顾客想看风水，能不能打电话给你，请你帮忙？这是我的卡片，能与你交换一下吗？”
风水先生：“没问题！这是我的卡片”

   这样说有什么好处呢？做任何事情，最好的办法是“攻心为上”，风水大师其实也是个生意人，你如果有生意介绍给他，他能背着你说坏话吗？如果这样，那他不等于断了自己的财路。即使风水真的有什么问题，他也会有那句“不过，这种情况很好处理，只要……就行了”，你也就可以转危为安了。


切记，热处理！攻心为上！





[ 本帖最后由 返璞归真 于 2006-9-12  23:36 编辑 ]

影子

培训不是煽动，毕竟我们不是做传销的。别的我不敢说：销售人员绝对是讲究天份的！一个有天份的人与一个在销售方面没有天份的人站在同一个平台上，结果是完全不同的！我们所说的有激情、用心、亲和力这些都是天份！每个人都有这方面或那方面的天份，只不过是不是适合做这个或那个工作的问题。他在销售上有激情，可对于别的方面往往很迟钝，打个比方，一个销售冠军如果你去安排他做国防部保密工作，绝对做不好！
    做企业，做管理就是要把每个人的潜力激发出来，把他安排在最能体现他价值的岗位上！而不是强迫一个人去做他不想做的事情，还美其名曰：我要培养你！
    有些是不争的事实，也是大多数人不愿承认的事实！

空旷的海

对这么好的贴子，大家应踊跃支持。
可能房策里做销售的比较少吧。

空旷的海

期待楼主继续。。。。。

返璞归真-老沈

                                   

                                             打造第四代售楼精英


        所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。
   
   什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。

    有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。
      
    其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段，各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。

                      第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。

     这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。

                     第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。

      故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。

                 第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。

     第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买房市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。

               第四代房地产销售形式，通过“双赢”思维提高销售。

    第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。
   
   “发现需求，满足它；发现问题，解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售，则可以发现其无穷的魅力。
   
   一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万元，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心去驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，52万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍政策的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里，大声说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？
   
    如果第一代售楼人员遇到这种，肯定是认为“不可能”了；第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力；第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。
     
    我们用第四代房售楼人员的眼光来分析一下这个案例，我们不难发现这次销售过程有这样两个事实：一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力；二、他们喜欢这个楼盘，有购买欲望。既喜欢，又有能力购买，可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实，这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。于时，这位聪明的第四代售楼小姐，很快找到问题及需求所在，于是，一阵寒喧之后，就谈到小孩教育问题，她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起，这样有利于小孩性格的成长，小孩长时间不同父母在一起，会使小孩得不到足够的母爱、父爱，这样不太有利于小孩日后性格的成长。这对夫妇一听这下，好像恍然大悟，为了小孩读书，52万都愿意出，可一时为了七万元，却忘记了自己购房的真正目的，于时紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。
     
     因此，房地产巅峰销售需要售楼人员从第四代销售思维出发，用同理心以双赢思维帮助置业者切实解决问题，同时也要熟悉楼盘，做足服务功课。我们在做企业内训时，则会要求学员认真如实填写《售楼人员销售行为检测表》，通过检测表发现学员之不足，并制定个性化方案教导学员加以改善；而在项目顾问时，则更是协助企业编制针对在楼盘销售中可能出现各种情况下的提问与解答的《楼盘销售脚本》，

[ 本帖最后由 返璞归真 于 2006-9-19  10:58 编辑 ]

返璞归真-老沈

        
                             世界上最伟大的售楼定律


      为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子？为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？到底这些销售冠军们有些什么特质呢？

       汤姆•霍普金斯（Anthony Hopkins），美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。30多年前，他大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。在他销售房屋的头90天，他才挣了150美元。于是决定把最后的100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。

   乔•吉拉德（Joe Girard），49岁时便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。35岁前的乔•吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔•吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔•吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。

   我经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料，说自己口才差、身体外貌长得不太好、不具亲和力等等。在他们的心目中售楼冠军都是天生的，只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销售工作，换句话说，售楼冠军都是销售天才，在他们的眼里，仿佛有些人一生下来就可以在其额头贴上“售楼冠军”标签似的。但从上述世界级的销售冠军们的资料了解到，事实并非如此，他们的成功案例只是普通人销售路上成功的典范而已，并不是神秘莫测、遥不可及。

     为什么这些外貌平凡，状况又是与我们这些普通人那么相似，甚至悲惨过我们的人能够取得如此之大的成功？相反，为什么有些外貌极佳、口才一流，极具销售潜质的人在其推销生涯却是那么黯淡无光？如何才能成为顶尖推销员呢？那到底这些销售冠军们是怎样炼成的呢？

      经过众多世界级销售冠军的研究以及对广、深两地20余位售楼冠军们的走访、调查，结合到近年来我自己的房地产销售工作实践，我发现这些销售（售楼）冠军们都共同遵守着一个伟大的销售定律。当我们把这个定律运用到自己和自己的团队以及学员的身上时，运用者的销售技能均取得突飞猛进式提高。这个伟大的心理法则就是苏格拉底的“因果定律”，它被称为影响人类命运的“铁律”，也就是我们常说的“种瓜得瓜，种豆得豆”，你种下什么因就会得到什么果。在我们的房地产领域里，售楼冠军及金牌经理们种的又是哪些因呢？

     我们大家都熟悉的电影巨星阿诺•施瓦辛格有着健美的肌肉与身材，你大概不会这样说：“哇！他太幸运了，天生就有这么棒的身材！”其实他是经过二十多年，花无数多小时锻炼才得到这魔鬼般的身材，他的身上与我们一样，也只有六百一十条肌肉，但他投入了我们无法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉状况变得与我们不一样，从而得到他应得的报酬。同样，你与所有的售楼冠军及金牌经理们都一样，有着相同数量的售楼“心理肌肉”，只是他们投入了更的时间、努力及汗水等不停地改善他们售楼“心理肌肉”的状况而已。你可以象阿诺或其它人用运动来锻炼身材一样，你可以利用心理练习来锻炼你的售楼“心理肌肉”；利用更多的学习及工作提升你的地产专业水平；利用培训及模仿售楼冠军来增进你的售楼技巧。只要你“种”得越多，收获也就会越多。

   售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评定自己，而是以售楼成交的次数来评定自己。而他们售楼成交的次数是与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。为了更好的理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡堤吃馒头”的故事：“阿凡堤吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于时，他立即后悔，想道，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智想法却大量存在于我们的售楼人员当中，“当带到第十个客人看楼时，第十个客人才买楼，于时，不少售楼人员也有类似的想法，早知道，就直接带第十个客人看楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；亦或是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少售楼人员也来个类似的“早知道”想法。售楼冠军们则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交的次数，直至成为售楼冠军。

    此外，售楼冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼经验，有两种途径：

一：与某人一样，花二十年的时间去实践总结；
二：通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。

    要迅速改变你的售楼技能，必须从改变你的脑袋开始，投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。正如本杰明•富兰克林说的“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。站在售楼冠军的肩膀上不断地学习，你就是下一个成功者！你就是下一个冠军！

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[ 本帖最后由 返璞归真 于 2006-9-12  23:34 编辑 ]

返璞归真-老沈

你一个月能卖出几套楼？


为什么?

为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子？

为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？


到底这些销售冠军们有些什么特质呢？

为什么有些人的售楼业绩比你好一倍、两倍，甚至十倍、百倍？


难道?

难道他们有比你聪明一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？
假如不是，难道他们有比你努力一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？
假如也不是，那为什么他们的业绩会比你高这么多呢？
也许你并没有做错任何事，但你想不想了解他们这些人做对了什么？

   
站在冠军肩膀上成为冠军，才是我们的目的！

:) :)

[ 本帖最后由 返璞归真 于 2006-9-6  22:11 编辑 ]

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销售都是相通的，用心发现客户的需求，并满足他！

返璞归真-老沈

                           
      

      一点点感想

     
    这些凝聚销售冠军们智慧的实用售楼技巧，我以为无论在读前或是读后，最好能有归零的心态，而不要抱着这种“我都懂”的危险心态。那会令你固步自封，无法接受新的观念和成长想法，只能让你停滞不前，无法站稳脚跟，最终走向淘汰。

    “它山之石，可以攻玉”，陈安之不是说过：成功者都是阅读者吗！借鉴成功经验，需要你反复学习、思考，从而在售楼实战上超越简单的克隆，真正晋升成为一流高手的行列，将来才有资格享受财富的盛宴。



:) :)

[ 本帖最后由 返璞归真 于 2006-9-6  22:30 编辑 ]

youxia1977

说的不错，希望娄主尽快将其他的内容发上来，让大家一起学习！