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房策秘笈2010
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县城、乡镇项目如何利用当地人转介绍促进销售方法……望大家多多支持

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发表于 2012-8-3 15:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
2房策币
在县城及乡镇项目的朋友们,在去年楼市环境恶化,售楼部无人问津的情况下是否都曾想过,利用当地人转介绍(以下统称该形式)来提高项目成交量我入行资历尚浅,去年的窘境曾经让我所处项目一筹莫展,无奈下望通过该形式提高成交量,但由于种种困难该形式在执行过程中夭折,现将当初的失败经验与大家共享,望能从失败中看到契机:

       2、当初我所在项目曾尝试以给予提成的方式利用当地人游说转介绍卖房,大体方法如下:
            给帮忙介绍客户来看房并成交的当地人一定的抽成,公司大概找来了四五个介绍人(如成交一套1500);
       3、执行时发现问题(进行游说的当地人,以下统称介绍人):
         ①、与售楼部利益分配问题:因为当地人关系网比较小,相互之间都可能认识,此销售策略必将很快传播开来,倘若真的大力执行此销售策略,将会减少正常成交客户的比例,直接影响销售人员及代理商的收入,所以以该形式成交的客户提成需要与售楼部重新商谈;
         ②、当地介绍人之间的利益分配问题:购房者有同时向两个以上介绍人咨询买房的情况,如果碰到这种情况,利益如何分配?
         ③、介绍人恶意争抢售楼部正常客源问题:该问题也是当初最为困扰我公司的一个问题,介绍人很可能因为利益的驱使,向已经在售楼处登记过的客户散布各种信息,并以“我介绍你去买能够更优惠”等话语故意争抢客源(这也是本人最担心发生的情况);
         ④、保密问题:若用该形式进行销售,必须避免介绍人有提成的的消息不被当地人发现,否则介绍人将很难再介绍客户;
        4、该形式我认为是没办法的办法,如果不被逼到绝境,在乡镇应尽量避免使用,如果操作不当,会带来负面影响,不知有没有高手有执行该形式并取得过成功经验的,希望大家能提出避免以上问题发生的办法,小弟无限感激

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 楼主| 发表于 2012-8-6 08:55 | 显示全部楼层
怎么没人呀……
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发表于 2012-8-6 10:01 | 显示全部楼层
你说的这个应该是全民营销
我之前在的在项目就采取这样的方式,效果一般
原因分析
1 项目所处城市为三四线城市,城市整体发展规模受到限制
2 人口素质相对较低,多出现恶意竞争相互诋毁,恶意发布虚假优惠信息,最后造成项目不好卖的现状
3 目标客户群体容易受到地产顾问(就是楼主所说的这些人)蛊惑,对项目产生疑惑

任何事物都是两面性,建议对县城整体重新市调,找到目标客户群体,现今房地产市场不景气,大幅度降价只能起到消极态度,多做暖场活动,提高人气才是关键!
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 楼主| 发表于 2012-8-6 11:54 | 显示全部楼层
回复 乐天先生 的帖子

谢谢你的回复呀
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发表于 2012-8-11 15:18 | 显示全部楼层
:victory:
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发表于 2012-8-12 23:09 | 显示全部楼层
就好像三陪一样,其实既然决定用这个方式,虽然表面上说法不能XXX,但不管客人是摸上面还是摸下面,甚至带出场,都要有思想准备。只要能卖房,所有客户都优惠1500又如何(避免第三条)。
要做,就脱了裤子做到底,没有什么遮遮掩掩的,直接面向社会招募特聘置业顾问可否?给他们一个光明正大的身份,一个说法,光明正大的提成。避免第四条。


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 楼主| 发表于 2012-8-13 09:44 | 显示全部楼层
回复 吴子鉴 的帖子

谢谢你的建议哦
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发表于 2012-8-15 16:44 | 显示全部楼层
原则上,假如有一定的客户基础后,采用老带新政策,带动后续销售,但是这种政策在乡镇,带来的负面影响比较多,并且在逆势的市场环境下,起到的效果也是微小的。
建议采用招商方式做销售,改坐销为行销,对销售员进行强化培训,然后出去走访客户,按照集中式的企事业机关单位,然后集中式的公共区域,点对点销售,每个销售员每天拜访有效(意向性)客户10组,一个月下来就是300组客户,这样反而起到的效果更好。
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 楼主| 发表于 2012-8-16 08:49 | 显示全部楼层
回复 172290845 的帖子

谢谢你的建议哦!
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发表于 2012-8-16 09:38 | 显示全部楼层
http://www.swotbbs.com/doc/294402这是我之前做的乡镇项目资料,当时做这个项目的时候我也是来房策上搜资料,但是效果甚微,现在做完了,实践证明,做乡镇项目要逆向思维考虑问题,实战总结远比理论更有说服力!
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